Как возразить директору

Что делать во время телефонного разговора с секретарем, если привычные техники, с помощью которых можно выйти на контакт с лицом, принимающим решения, не помогают. Личным опытом делится бизнес-тренер Виталий Кравчук.


Леонардо ди Каприо. Фотосессия в поддержку фильма «The Great Gatsby», фотограф Kurt Iswarienko

– Я уже рассказывал о техниках, который помогают менеджерам по продажам «обойти» секретаря, чтобы тот соединил вас с руководителем. Однако бывают более сложные ситуации – секретарь не хочет переключать вас на начальника, несмотря на все доводы и аргументы.

Поделюсь опытом работы с подобными возражениями.

Блок: 1/6 | Кол-во символов: 614
Источник: https://probusiness.io/master_class/1492-kak-ubedit-sekretarya-soedinit-vas-s-shefom-rabota-s-vozrazheniyami.html

Содержание

1. Никогда не выказывайте неуважение к боссу

Даже если вы категорически не согласны по определенным вопросам с руководителем, относитесь к нему/ней с уважением как к человеку, который занимает высокий пост и несет ответственность за компанию. Но при этом помните, что и вы вправе рассчитывать на уважение со стороны руководителя.

Блок: 2/8 | Кол-во символов: 331
Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1941809-kak-vozrazhat-rukovoditelu-bez-riska-poteryat-rabotu

Только самоубийцы перечат начальству. Так считают плохие сотрудники. Если вы хотите развивать карьеру и приносить компании пользу, то следует научиться возражать руководителю. Эти правила помогут донести свое мнение, даже если оно перечит взглядам босса

Как возражать боссу, чтобы он не уволил? Этот вопрос волнует многих сотрудников, замечает соучредитель компании DICE-T, которая занимается коучингом и тренингами по построению карьеры, Пол Гловер.

Руководитель контролирует повседневную работу подчиненного и может превратить жизнь сотрудника в ад, но, что еще важнее, босс определяет будущее работника в компании. Поэтому делать из начальника врага — не лучший способ для продвижения карьеры.

И все же обязанность хорошего сотрудника — обладать собственным взглядом на вопрос, подкреплять слова фактами и доносить свое мнение руководству, даже если это мнение перечит взглядам босса. Если вы этого не делаете, то оказываете руководителю медвежью услугу, потому что он мог бы изменить свои взгляды на проблему, если бы услышал от вас продуманную и грамотно сформулированную точку зрения.

Если у вас есть свое мнение, не спешите отказываться от него лишь потому, что руководителю оно может не понравиться. Услышат ли вас и какой осадок останется после разговора — все это зависит от того, в какой форме вы доносите иной взгляд на вопрос. Work.ua публикует правила Пола Гловера, как правильно выражать несогласие с боссом. Лучше с ними ознакомиться, прежде чем совершать необдуманные действия, которые могут иметь серьезные последствия.

1. Никогда не выказывайте неуважение к боссу

Даже если вы категорически не согласны по определенным вопросам с руководителем, относитесь к нему/ней с уважением как к человеку, который занимает высокий пост и несет ответственность за компанию. Но при этом помните, что и вы вправе рассчитывать на уважение со стороны руководителя.

2. Не спорьте с руководителем публично

Если, конечно, не горите желанием, чтобы вас уволили.

3. Обсуждайте разногласия с начальником наедине

Когда вы не согласны с решением босса, то обращайтесь к нему напрямую. Обсуждать эти разногласия с участниками команды или коллегами — неправильно. Во-первых, только сам руководитель может изменить свое мнение. Во-вторых, тот, кому вы жалуетесь, может передать все боссу. В-третьих, ваше хныканье подрывает командный дух.

4. Поднимайте вопрос в подходящее время

Каждый воспринимает критику по-разному. И чем сильнее напряжена обстановка, когда вы затеваете спор, тем меньше вероятность, что вас услышат и поймут правильно. Спорить с руководителем в разгар презентации или встречи с клиентом бессмысленно, потому что босс вряд ли воспримет замечания благосклонно. Затевайте разговор только тогда, когда есть возможность обсудить корень разногласий.

5. Не переходите на личности

Выстраивайте диалог так, чтобы вы вместе с руководителем боролись с проблемой, а не между собой. Придерживайтесь профессионализма, объективности, конструктивности и — прежде всего — уважительности, объясняя причину своего несогласия. И обязательно предложите альтернативные решения.

6. Убедитесь, что ваш начальник готов воспринять критику

Некоторые руководители не приемлют иную точку зрения вне зависимости от того, хорошо они управляют или плохо. В самой критической ситуации обратитесь к начальнику вашего начальника. Помните, вы должны быть преданны организации, а не своему начальнику. Если нет вышестоящего звена, то следующий пункт для вас.

7. Возможно, самое время уйти

Если вы придерживаетесь вышеуказанных рекомендаций и все равно остаетесь неуслышанными, то, вероятно, пора покинуть этого босса.


: 15 признаков того, что вы работаете на плохого руководителя

Щоб залишити коментар, потрібно увійти.

Блок: 2/2 | Кол-во символов: 3899
Источник: https://www.work.ua/articles/work-in-team/1009/

2. Начинайте с позитива


Начальник совершенно не обязательно оценит по достоинству вашу прямоту, так что действуйте осторожно.

Свою позицию лучше начать раскрывать с какого-то положительного тезиса. Это может быть понравившийся вам аспект идеи или уже достаточно отлаженная часть процесса.

Сопроводить несогласие комплиментом всегда полезно. Конечно, это может выглядеть легким подхалимством, но так уж точно лучше, чем ворваться в кабинет начальника с криком «это полная ерунда!». Поверьте, подобное ничем хорошим не кончится.

Блок: 3/6 | Кол-во символов: 531
Источник: https://ru.ihodl.com/lifestyle/2016-03-21/kak-vozrazhat-nachalstvu/

Отправьте свои предложения на электронную почту

Вы звоните, представляетесь, и, как часто бывает, слышите в ответ: «Вышлите ваше предложение на электронную почту». Что делать? Есть 2 варианта:

  • «Так это я и хочу сделать. Для подготовки предложения нужно уточнить 3-5 вопросов у вашего руководителя. С кем я могу поговорить?».
  • «Полное предложение занимает 20 листов, вряд ли его будут все читать. Давайте сэкономим время вам и вашему руководителю. Разговор займет две минуты. С кем я могу поговорить?».

Из-за частого использования этой техники, секретари уже научились не реагировать на нее и часто говорят «выберите самое главное и отправьте на двух листах» или «напишите ваши 3-5 вопросов, я передам их руководителю, если будет интересно – вам ответят» и т.д.

Фото с сайта telegraf.com.ua

Поэтому если секретарь настаивает, нужно выжать максимум из ситуации и узнать имя ЛПР:

Хорошо, вышлю. Только скажите имя/отчество и как правильно должность руководителя. У нас именная форма коммерческого предложения на фирменном бланке, иначе мой руководитель не подпишет».

Вышлите на мое имя.

По стандарту компании, мы должны присылать предложения только ответственному за принятие решения лицу. Скажите, пожалуйста, как его зовут.

Зная имя и фамилию, вы позвоните секретарю через некоторое время, и «обойти» его будет легче. Как это делается, я писал в предыдущем материале.

Блок: 3/6 | Кол-во символов: 1361
Источник: https://probusiness.io/master_class/1492-kak-ubedit-sekretarya-soedinit-vas-s-shefom-rabota-s-vozrazheniyami.html

3. Обсуждайте разногласия с начальником наедине


Когда вы не согласны с решением босса, то обращайтесь к нему напрямую. Обсуждать эти разногласия с участниками команды или коллегами ― неправильно. Во-первых, только сам руководитель может изменить свое мнение. Во-вторых, тот, кому вы жалуетесь, может передать все боссу. В-третьих, ваше хныканье подрывает командный дух.

Блок: 4/8 | Кол-во символов: 371
Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1941809-kak-vozrazhat-rukovoditelu-bez-riska-poteryat-rabotu

Почему секретарь вам возражает

Возражения секретаря в половине случаев возникает не из-за того, что именно мы говорим, а из-за того, каким образом мы преподносим информацию.

Фото с сайта kolomnochka.ru

Говорите медленно. Чтобы уменьшить общее сопротивление секретаря, уже в первые секунды общения необходимо говорить медленно, спокойным, низким грудным голосом. Так обычно говорят руководители или просто уверенные в себе люди. А значит, секретарь относит нас примерно к 20% из звонящих, которых можно соединить с руководителем.

Большинство менеджеров по продажам совершают звонки «на разгоне» – в состоянии повышенного энергетического возбуждения, чтобы просеять как можно больше клиентов и хоть за кого-то зацепиться. В США такой подход к звонкам называют «бросание грязи в стену». К такому способу менеджера, как правило, толкает отсутствие обучения или неправильное обучение продажам. Когда не знаешь плюсы своего продукта/услуги и тебя не научили, как правильно продавать «свое добро», поневоле начнешь активно «просеивать» рынок большой сетью, чтобы выловить хоть кого-то.

Минусы подхода в том, что менеджер говорит быстро и «высоким голосом», из горла. Все это производит впечатление неуверенности, возникает ощущение, что менеджер так боится, что ему откажут, так не хочет этого услышать, что все, что ему сейчас нужно – оттараторить свое предложение и услышать ненавистное «нет» на той стороне провода.

Говорите солидно:

– А кто вы, как вас представить?

– Скажите руководителю, что звонит Виталий Васильевич Кравчук, директор по продажам группы компаний АБС

Такая формулировка одновременно бьет по нескольким направлениям: во-первых мы всем своим видом как бы говорим, что даже в мыслях не допускаем, что нас не соединят.

Во-вторых, программируем секретаря на нужное нам действие.

В-третьих, представляемся человеком с определенным статусом.

Получается убойная смесь из уверенности, нужного «программирования» и авторитета. Вероятность, что секретарь соединит с ЛПР, значительно повышается.

Фото с сайта bowandtie.ru

Усиливайте свою солидность:

– А по какому вопросу? У Вас какое-то предложение? Вы нам что-то предложить хотите?

– По вопросу стратегического сотрудничества/речь пойдет о стратегическом взаимодействии в регионе/Мы сейчас выбираем ключевого партнера в городе.

Ошибка 1. Представиться и не программировать секретаря на нужное действие: «Виталий Васильевич Кравчук, директор по продажам». И – замолчать. Т.е. представились – и ждем решения. Прямо как отличник на уроке, который старательно тянет руку, чтобы учительница его вызвала к доске. 

Фото с сайта rus-img2.com

Ошибка 2: Давать секретарю информацию больше, чем она спрашивает. Например, на вопрос «кто вы» еще и говорить цель звонка. Вполне вероятно, что для секретаря хватит и солидного представления. Если мы отвечаем развернуто, когда про это не просят, то опять же – впадаем в состояние отличника и учительницы, и сами «уменьшаем» статус, который создали.

И наоборот – когда отвечаем скупо и точно по делу, производим впечатление не разбрасывающегося словами человека. А это выгодно отличает нас от коллег по цеху, которые мало того, что звонят в состоянии повышенной энергетики и тараторят – так еще и говорят слишком много. Еще один плюс скупого ответа на вопросы – каждый следующий вопрос дается секретарю все труднее, так как разговор все больше становится похожим на допрос. Наша задача – давать как можно меньше информации, чтобы секретарь задал стандартные 2-3 вопроса, на которые мы представляем себя в максимально выгодном свете. Тогда шанс отказать нам – минимальный.

Блок: 4/6 | Кол-во символов: 3544
Источник: https://probusiness.io/master_class/1492-kak-ubedit-sekretarya-soedinit-vas-s-shefom-rabota-s-vozrazheniyami.html

4. Поднимайте вопрос в подходящее время


Каждый воспринимает критику по-разному. И чем сильнее напряжена обстановка, когда вы затеваете спор, тем меньше вероятность, что вас услышат и поймут правильно. Спорить с руководителем в разгар презентации или встречи с клиентом бессмысленно, потому что босс вряд ли воспримет замечания благосклонно. Затевайте разговор только тогда, когда есть возможность обсудить корень разногласий.

Блок: 5/8 | Кол-во символов: 428
Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1941809-kak-vozrazhat-rukovoditelu-bez-riska-poteryat-rabotu

Как установить контакт без секретаря

Звонок в любой отдел:

  • Приветствие, короткое представление
  • Ссылка на то, что секретарь дал номер телефона отдела
  • Уточняем, кто именно из сотрудников – нужный для вас контакт

Пример:

– Добрый день, Виталий Кравчук, компания АБС. Занимаемся установкой кондиционеров. Секретарь дала ваш телефон, но как-то неуверенно говорила. Кондиционеры – это ваш вопрос?

– Да, наш

– Я так и понял. Подскажите, пожалуйста, кому конкретно мне звонить?

Почему эта техника хорошо работает? Во-первых, у нас появляется общий знакомый в лице секретаря, во-вторых – сотрудники обычных отделов компании не настроены отказывать так, как это делает секретарь, и с ними проще.

Фото с сайта danijohnson.com

Варианты техники:

1. Попросить телефон отдела кадров или отдела продаж у секретаря – и у них выяснить, кто ЛПР по нашему вопросу.

2. Иногда появляется возможность установить контакт не с ЛПР, а с сотрудником, равным ему по уровню, но работающим в другом отделе. У него можно узнать нужный номер телефона. И, позвонив ЛПР,  начать разговор с упоминания контакта из смежного отдела.

Пример: Вам нужен главный технолог. Вы звоните заведующему производством – и просите  контакты технолога. Звоните технологу и говорите: «Звоню от Ивана Ивановича, только что с ним разговаривал, он направил к вам».

Технику имеет смысл применять, если у ЛПР репутация тяжело идущего на контакт человека.

Блок: 5/6 | Кол-во символов: 1388
Источник: https://probusiness.io/master_class/1492-kak-ubedit-sekretarya-soedinit-vas-s-shefom-rabota-s-vozrazheniyami.html

5. Не переходите на личности


Выстраивайте диалог так, чтобы вы вместе с руководителем боролись с проблемой, а не между собой. Придерживайтесь профессионализма, объективности, конструктивности и ― прежде всего ― уважительности, объясняя причину своего несогласия. И обязательно предложите альтернативные решения.

Блок: 6/8 | Кол-во символов: 314
Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1941809-kak-vozrazhat-rukovoditelu-bez-riska-poteryat-rabotu

Совет

Просто чтение этого материала не дает эффекта. Знать и применять – разные вещи.

Запишите формулировки и адаптируйте их под себя – тембр голоса, манеры общения. Затем, чтобы получить максимальный эффект, рекомендую потренировать новую манеру разговора – на коллегах, на секретаре в вашем офисе. Выделите на тренировку техник отдельный день. Так вы сами сможете понять, что работает именно в вашем случае. 

Блок: 6/6 | Кол-во символов: 408
Источник: https://probusiness.io/master_class/1492-kak-ubedit-sekretarya-soedinit-vas-s-shefom-rabota-s-vozrazheniyami.html

6. Убедитесь, что ваш начальник готов воспринять критику


Некоторые руководители не приемлют иную точку зрения вне зависимости от того, хорошо они управляют или плохо. В самой критической ситуации обратитесь к начальнику вашего начальника. Помните, вы должны быть преданны организации, а не своему начальнику. Если нет вышестоящего звена, то следующий пункт для вас.

Блок: 7/8 | Кол-во символов: 368
Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1941809-kak-vozrazhat-rukovoditelu-bez-riska-poteryat-rabotu

7. Возможно, самое время уйти

Если вы придерживаетесь вышеуказанных рекомендаций и все равно остаетесь неуслышанными, то, вероятно, пора покинуть этого босса.

Знаете ли вы другие эффективные способы, как возражать руководителю? Делитесь в комментариях.

Блок: 8/8 | Кол-во символов: 260
Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1941809-kak-vozrazhat-rukovoditelu-bez-riska-poteryat-rabotu

Кол-во блоков: 23 | Общее кол-во символов: 20056
Количество использованных доноров: 5
Информация по каждому донору:

  1. https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1941809-kak-vozrazhat-rukovoditelu-bez-riska-poteryat-rabotu: использовано 6 блоков из 8, кол-во символов 2072 (10%)
  2. https://ru.ihodl.com/lifestyle/2016-03-21/kak-vozrazhat-nachalstvu/: использовано 5 блоков из 6, кол-во символов 3348 (17%)
  3. http://www.moneytimes.ru/articles/2019-02-04/15137/: использовано 4 блоков из 5, кол-во символов 2170 (11%)
  4. https://probusiness.io/master_class/1492-kak-ubedit-sekretarya-soedinit-vas-s-shefom-rabota-s-vozrazheniyami.html: использовано 6 блоков из 6, кол-во символов 8567 (43%)
  5. https://www.work.ua/articles/work-in-team/1009/: использовано 1 блоков из 2, кол-во символов 3899 (19%)



Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью:

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий