Как обеспечить успех продаж — излагаем по пунктам

Продажи — это ремесло не для всех. Не каждый понимает суть этого искусства. А между тем продажи явление особое — большое количество войн проходило за торговые пути и тот, кто эти пути контролировал, получал преимущества. Возможность торговать — это то, что определяло успешность целых государств.

Но помимо преимуществ, которые несут в себе продажи, есть и свои особенности. Например то, что есть хорошие продавцы и не очень хорошие. Соответственно есть как неправильное направление ведущее к гарантированному провалу, так и успешное направление. Так в чем успех продаж заключается?


Блок: 1/3 | Кол-во символов: 595
Источник: https://mybooksales.ru/v-chem-uspeh-prodazh/

Содержание

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.

Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.

5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

Блок: 2/8 | Кол-во символов: 1121
Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Продажи — это общение

Продажи в первую очередь это общение, форма диалога. Если мы говорим не о сбыте, где функция продавца сводится к отпуску товара, то продажник ставит своей целью установить контакт с клиентом. Есть даже такой принцип — продать себя. Если ты смог продать себя, то покупатель купит у тебя все, что угодно.

Успех продаж зависти от того, насколько продавец установил гармоничное общение с клиентом. Если продавец боится клиента, если ему не комфортно общение с покупателем, то это путь в тупик. Часто так бывает, что начав диалог с покупателем продавец из-за начавшегося дискомфорта думает лишь о том, как можно скорее закончить общение. Это чувствует на подсознательном уровне покупатель и это его отпугивает. Не стоит бояться общения, не стоит бояться потратить на общение несколько минут, а общаясь с клиентом прояви интерес к своему собеседнику — это будет ключом к успеху. Человек по натуре нарцисс — если вам интересен собеседник, то это будет льстить ему, вызовет ответный интерес.

Блок: 2/3 | Кол-во символов: 1008
Источник: https://mybooksales.ru/v-chem-uspeh-prodazh/

Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей


1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?

Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?

Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.

«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.

Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Блок: 3/8 | Кол-во символов: 2541
Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Негатив в продажах

Стремясь к успеху в продажах нельзя обойти такое явление, как негатив. Мы работаем с людьми, а значит и с их особенностями. И если ты боишься негатива, то и успеха в продажах трудно будет добиться.

Сейчас не станем подробно останавливаться на общение с конфликтными клиентами и стрессоустойчивости. Отметим лишь пару моментов.

Первое это то, что стоит понимать «структуру» клиента — снаружи это может быть жесткая и некрасивая оболочка, а внутри совершенно другой человек. Негатив клиента может быть связан не с вами — собеседник может быть совершенно несчастливым и нуждающимся в помощи и поддержке. А из-за неспособности грамотно выражать свои мысли проявляется негатив — своего рода защитная реакция.

Второе — это целеполагание. Необходим правильный настрой, способность сбрасывать с себя весь негатив, а не тянуть его с собой. Это можно сравнить с паровозом. В начале дня ты налегке с улыбкой начинаешь продажи. Но вот один негатив, второй третий. И весь этот негатив цепляется к тебе как вагоны — ты начинаешь двигаться все медленнее и медленнее. И когда ты встречаешь своего потенциального клиента ты начинаешь продажу с соответствующем настроем — уже улыбки нет, тон голоса уставший. Успеха в продажах так не добиться.

Поделись в соц сетях
Узнай больше

Блок: 3/3 | Кол-во символов: 1336
Источник: https://mybooksales.ru/v-chem-uspeh-prodazh/

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:

— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?

— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.

Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Блок: 4/8 | Кол-во символов: 2386
Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда  ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Блок: 4/6 | Кол-во символов: 1024
Источник: https://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/sekretyi-uspeshnyih-prodazh.html

Шари Поузи: от подготовки до гарантии


Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Блок: 5/8 | Кол-во символов: 1982
Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

  • с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
  • как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
  • какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
  • как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
  • как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
  • как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
  • как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой корпоративной книги продаж (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Блок: 5/6 | Кол-во символов: 1054
Источник: https://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/sekretyi-uspeshnyih-prodazh.html

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.

Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».

Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.

«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:

«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Блок: 6/8 | Кол-во символов: 1915
Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои тренинги продаж.

Блок: 6/6 | Кол-во символов: 1242
Источник: https://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/sekretyi-uspeshnyih-prodazh.html

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.

Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Блок: 7/8 | Кол-во символов: 1865
Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши , мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.

Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и  поддержку.

Полезные материалы:

Продавайте красиво и легко!

Блок: 8/8 | Кол-во символов: 447
Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Кол-во блоков: 16 | Общее кол-во символов: 22128
Количество использованных доноров: 4
Информация по каждому донору:

  1. https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/: использовано 7 блоков из 8, кол-во символов 12257 (55%)
  2. http://prodagi-life.ru/v-chem-zaklyuchaetsya-sekret-uspexa-v-prodazhax/: использовано 1 блоков из 2, кол-во символов 1655 (7%)
  3. https://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/sekretyi-uspeshnyih-prodazh.html: использовано 5 блоков из 6, кол-во символов 5277 (24%)
  4. https://mybooksales.ru/v-chem-uspeh-prodazh/: использовано 3 блоков из 3, кол-во символов 2939 (13%)



Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью:

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.