Как выйти на международный рынок: что надо знать

Чтобы успешно интегрироваться в зарубежные рынки, недостаточно соблюсти юридические формальности. Хотя и с этим все должно быть в порядке. Как проанализировать перспективы вывода бизнеса за пределы своей страны и оценить готовность компании к работе в новых условиях?


Блок: 1/6 | Кол-во символов: 269
Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1987742-kak-rasshirit-geografiu-prodazh-i-ne-oblazhatsya

Преимущества выхода стартапа на зарубежные рынки

  1. Привлечение новых клиентов

Когда Вы выйдете на новые рынки, число Ваших потенциальных клиентов значительно увеличится. Возможно, в другой стране Ваш продукт или услуга приобретут даже большую популярность, чем среди клиентов в Вашей стране. Например, население России составляет около 146 миллионов человек. Население Евросоюза составляет 512 миллионов человек, при этом среди них намного больше обеспеченных потребителей. А население Китая вообще составляет около 1,4 миллиарда человек. Как видите, выйдя даже хотя бы на один из этих рынков, Вы значительно увеличите число своих возможных клиентов.

  1. Диверсификация бизнес-рисков

Если, к сожалению, Ваш бизнес столкнется с проблемами на одном рынке, он сможет продолжить работу в другом месте. Чем в большем количестве стран Вы присутствуете, тем менее болезненно Ваш бизнес будет переносить возможные неудачи в каком-то одном месте.

  1. Доступ к новым талантам

Успех Вашего стартапа во многом зависит не только от действий и решений, принимаемых Вами лично, но и от людей, с которыми Вы работаете. Расширение своего международного присутствия предоставит Вам доступ к новым талантливым сотрудникам и деловым партнерам, которые помогут вывести бизнес на новый уровень.

  1. Усиление Вашего бренда

Расширение Вашего бизнеса за пределы страны, в которой Вы работаете, привлечет к Вам больше внимания и, следовательно, повысит узнаваемость Вашего бренда. Вообще международный рост повышает престиж компании среди ее клиентов. Также у Вас будет возможность расширить сферу действия Вашей интеллектуальной собственности, торговых марок и авторских прав на новые регионы.

  1. Доступ к иностранным инвесторам

Еще одно очень важное преимущество – это возможность привлечь инвестиции. Расширившись, Вы обнаружите, что новые страны предоставляют Вам доступ к новому инвестиционного капиталу – намного большему, чем тот, который, возможно, доступен в Вашей стране. Особенно это актуально для тех предпринимателей, которые проживают в странах СНГ. Рынок капиталов в этих государствах не сравнится по размерам с рынком капиталов многих других стран. К счастью, сегодня информация о том, в каких странах больше всего шансов получить финансирование, находится в легком доступе.

  1. Снижение затрат

Ведение деятельности в нескольких местах, естественно, увеличит количество товаров и материалов, которые необходимы Вам для производства, что позволит Вам договариваться с поставщиками о более низких ценах для растущих оптовых закупок. По сути, существует обратная пропорциональная взаимосвязь между размером Вашего бизнеса и затратами на единицу продукции.

  1. Повышенная устойчивость к изменению тенденций

Ни один бизнесмен не хочет оказаться в ситуации, когда осознает, что его основной продукт или услуга вышли из моды. Присутствие в более чем одной стране поможет Вам преодолеть ветры тенденций и моды – продукт или услуга, которые больше не востребованы в одном месте, могут по-прежнему пользоваться популярностью в другой стране. А у Вас будет время, чтобы пересмотреть свой подход и что-то изменить в первом случае. 

  1. Повышение доверия потребителей

Преимущество физического расширения по сравнению с продажами товаров в другую страну через электронную коммерцию заключается в том, что клиенты больше доверяют компании, у которой есть офис или магазин на территории их страны. Особенно это актуально, если послепродажное обслуживание является важным фактором в Вашей отрасли.

Блок: 2/4 | Кол-во символов: 3442
Источник: https://internationalwealth.info/startups-abroad/why-startups-should-do-their-best-to-enter-international-market/

1. Оценка потенциала


Прежде чем анализировать зарубежные рынки на предмет спроса, определяться со стратегией и механизмом выхода, важно разобраться – вы потянете?

  • Зачем выходить на мировой рынок?
  • Хватит ли вам ресурсов?
  • Есть ли возможность привлечь дополнительные ресурсы?

Если российский рынок пресыщен вашим товаром или услугой, либо не нуждается в них, вывод продукта на заграничную территорию оправдан. Только большинство идей российские предприниматели черпают на Западе – может выясниться, что вы из «голубого океана» прыгаете в бассейн с акулами. Нужен четкий ответ на вопрос «зачем». И столь же четкое понимание, чем вы тогда будете брать аудиторию.

Вложения на первоначальном этапе неизбежны, даже если вы собираетесь привлечь инвесторов. Поиск партнеров и инвесторов необходим, если собственных ресурсов недостаточно. Объем привлечения зависит от потребностей компании и имеющихся запасов.

Блок: 2/6 | Кол-во символов: 905
Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1987742-kak-rasshirit-geografiu-prodazh-i-ne-oblazhatsya

Выставки как способ выйти на мировой рынок

Для того, чтобы на компанию обратили внимание на мировом уровне, следует действительно потрудиться, так как такая задача может оказаться для некоторых организаций просто невыполнимой по ряду причин, главной из которых считается ограниченность в бюджетных средствах. Данный вопрос всегда оказывал очень сильное влияние на продвижение любой компании, так как она будет не в состоянии оформить для себя достойную , которая позволит ей быстро раскрутить свое имя на мировом рынке и быстро найти целевую аудиторию.

Потому многих предпринимателей интересует, как выйти на мировой рынок, затратив при этом минимум средств. Конечно же, стоит помнить, что любые вложения в продвижение организации в будущем обязательно окупятся, но даже в этом случае не все фирмы могут позволить себе выделить достойный бюджет на продвижение.

Для того чтобы стать более конкурентоспособными не только на уровне государства, но и за границей, и найти при этом своих покупателей, наилучшим вариантом будет организация тематической выставки на съезде. Для этой цели больше всего подойдет большой город. Это позволит сразу же найти целевую аудиторию и в будущем существенно поднять продажи за границей.

в нашем мире очень важна. Люди предпочитают популярный, рекламируемый товар. Потому продукт, производимый и распространяемый определенной организацией всегда должен не уступать зарубежным аналогам не только в качестве, но и в известности.

При проведении выставки за рубежом, лучше обращаться в компанию, которая уже выполняла подобную задачу и знает, с чего следует начинать в таком случае. ЦВК «Экспоцентр» может предложить сотрудников, с большим опытом работы в сфере организации выставок заграницей, что позволит быстро организовать и качественно провести мероприятие, которое будет положительно воспринято всеми посетителями.

При организации выставочного мероприятия заграницей, нужно следовать принятым в стране, где будет устраиваться выставка, правилам. Это позволит сделать такого рода более понятной для всех гостей и более интересной.

Выставка будет успешной в том случае, если ее посетит исключительно целевая аудитория, но за рубежом добиться такого может оказать весьма сложно из-за незнания традиций. А иностранные неизвестные бренды всегда отталкивают потенциальных покупателей. Однако если преподнести всю информацию интересно, заинтересовав граждан конкретной страны, можно получить обширную аудиторию, которая будет заинтересована в проведении такой выставки на территории своего государства.

Помимо организации самого выставочного мероприятия, нужно также получить и разрешение на его проведение. Эту задачу тоже может взять на себя ЦВК «Экспоцентр». Таким образом, обратившийся в ЦВК клиент получает целый пакет услуг по одной цене, что весьма удобно для организации такого большого проекта, как выставка, предназначенная помочь компании выйти на мировой рынок.

Не стоит обращаться за организацией выставочных мероприятий в зарубежные компании, так как с ними может быть довольно сложно договориться. Вся проблема заключается в различии традиций и языков. К тому же в этом случае подготовка мероприятия может затянуться на долгое время, что будет очень неприятно, если заказчик спешит получить положительный результат как можно скорее.

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Блок: 2/2 | Кол-во символов: 3490
Источник: https://www.expocentr.ru/ru/articles-of-exhibitions/vyjti-na-mirovoj-rynok/

2. Анализ рынков


Первичный анализ можно провести буквально не выходя из дома, используя данные, найденные в сети. Исследования рынка проводят независимые компании, маркетинговые агентства, можно ориентироваться и на мнения экспертов отрасли, исследования или данные с крупных тематических мероприятий (выставок, конференций). За счет них можно сократить масштабы собственного исследования рынка.

Как источники дополнительной информации отлично зарекомендовали себя:

Если вы предлагаете что-то новое, сложное для понимания или дорогое, имеет смысл дополнительно протестировать продукт на потенциальной аудитории:

  • Customer development поможет протестировать идею или прототип продукта, с участием реальных людей, потенциальных потребителей.
  • Google Consumer Surveys проводит опросы пользователей, соответствующих заявленным параметрам (возраст, пол, социальное положение и пр.).

Путем такого анализа можно выявить рынок с потенциалом роста или подготовиться и продумать заранее методы отстройки на высококонкурентном рынке. Результат – список из нескольких потенциальных рынков, которые есть смысл изучить более детально.

Блок: 3/6 | Кол-во символов: 1125
Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1987742-kak-rasshirit-geografiu-prodazh-i-ne-oblazhatsya

3. Интеграция в местную среду

Если вы уверены в знании выбранных рынков, можно сразу приступить к поискам контрагентов, инвесторов, сотрудников и налаживанию каналов сбыта. Для этого подходят отраслевые мероприятия: выставки, конференции, мероприятия акселераторов. Но лучше все же предварительно провести PEST-анализ. На основе «сканирования» каждой из включенных в него сфер (political, economic, social, technological – политическая, экономическая, социальная и технологическая) выявляется, насколько благоприятна внешняя среда на рынке.

Аспект внешней среды

Что нужно учесть

P – политический

Какова налоговая политика региона? Есть ли льготы и программы поддержки бизнеса? Присутствуют ли госпрограммы развития международной торговли?

E – экономический

Возможно ли привлечение местных инвесторов? Насколько стабилен и выгоден курс валют?

S – социальный

Каковы культурные особенности? Что считается нормой, а что под запретом? Каков состав населения по национальному, половому, возрастному признаку, уровню образования?

T – технологический

Сотрудничают ли университеты, исследовательские центры и инновационные компании с государством? И на каких условиях? Готов ли рынок принимать инновационные продукты? Насколько развита культура стартапов?

Важно учитывать эти тонкости, поскольку повлиять на ход продаж может любая мелочь. Так, бренд Gerber компании Nestle на удивление плохо продавался в африканских странах. Как выяснилось позже, по причине низкого уровня грамотности в стране на упаковках принято изображать ингредиенты продукта. Естественно, баночки с фотографией пухлого малыша мало кто решался взять с полки магазина.

Нужно учитывать и то, насколько продукция и методы работы компании подходят местному рынку. Выход на новые рубежи может сопровождаться следующими этапами:

  • Расширение компании – если ресурсы компании недостаточны.
  • Создание нового имиджа продукта или компании.
  • Налаживание связей и путей сбыта продукции, поиск кадров.
  • Решение вопроса сезонности продаж.
  • Учет величины спроса и конкуренции на рынке.

Не стоит пугаться того, что продукт может потребовать модификации. В большинстве случаев достаточно обновить название или слоган. Coca-Cola при выходе на рынок Китая сохранила традиционное написание. Некоторые местные продавцы самостоятельно «переводили» американское название на созвучные китайские иероглифы, и при обратном переводе смысл получался примерно такой: «Кусай воскового головастика». После долгого поиска оптимального названия на китайском, маркетологи остановились на варианте «ко-ку-ко-ле», что означает «Полный рот счастья».

Блок: 4/6 | Кол-во символов: 2689
Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1987742-kak-rasshirit-geografiu-prodazh-i-ne-oblazhatsya

4. Выбор механизма выхода на международные рынки


Следующий этап подготовки к выводу продукта или услуги на иностранные рынки – выбор оптимального механизма выхода. Основных вариантов три, их я предлагаю рассмотреть в порядке постепенного усложнения с точки зрения организации.

Экспорт

Продукция поставляется за границу контрагентам, которые уже перепродают ее прямым потребителям. Возможные варианты:

  • Прямой экспорт – компания поставляет продукцию партнерам за рубежом, самостоятельно несет издержки по сертификации, подготовке документов.
  • Косвенный – реализация товаров/услуг за рубеж через посредника. Плюсы: не нужно искать дилеров на зарубежном рынке и разбираться в особенностях законодательства другой страны.
  • Совместный – объединение усилий с другой российской компанией. Подходит для небольших компаний, не имеющих достаточных ресурсов для самостоятельного выхода на зарубежные рынки.

Главный минус экспорта в слабом уровне контроля над действиями партнеров. Продавая продукт, вы передаете и право на распоряжение им. Неизвестно, насколько успешные пути сбыта будет применять контрагент, сможет и захочет ли понять особенности предлагаемого продукта.

Зато финансовые затраты в данном случае минимальны. Не нужно открывать офис или представительство за рубежом, можно быстро реагировать на изменения рынка: менять объем поставок, границы выбранной территории распространения, количество партнеров.

Сотрудничество

Ваша компания может сотрудничать с зарубежными фирмами на различных условиях:

  • Дистрибуция – компания-посредник покупает товар для последующей реализации на своей территории. Производство при этом остается на прежней территории.
  • Лицензирование – компания-партнер приобретает право пользования ноу-хау, технологиями производства, патентами. По окончании срока договора есть риск выхода на рынок нового конкурента, использующего ваши же технологии.
  • Совместное предприятие – создается общими усилиями двух или более компаний, определяются доли участия в процентах. Деятельность такой формы сотрудничества легче всего контролировать, но создание совместной компании требует больших денежных и временных вложений.

В случае сотрудничества компания зависит от партнера, его поведения на рынке, а также теряет часть правовых функций. Выход на международный рынок в форме сотрудничества обходится дороже, чем экспорт, но можно снизить расходы на транспортировку продукции.

Открытие собственного офиса

Экспансия возможна и без помощи сторонних компаний. Вариантов опять же несколько:

  • Представительство – представляет интересы компании на рынке.
  • Филиал – ведет предпринимательскую деятельность от лица компании, являясь ее частью.
  • Дочерняя компания – подконтрольная компания с другим названием, отдельная, но подотчетная основной организации. Фактически новое юридическое лицо.

Можно не зависеть от партнеров, принимать самостоятельно любые решения и полностью все контролировать. Открытие офиса сопряжено со значительными капиталовложениями. И все же это один из самых эффективных способов выхода на новый рынок – он позволяет компании и продукту полностью адаптироваться под требования и нужды местных потребителей.

Очевидно удобный вариант – не всегда лучший из возможных. Так, российский бренд «Балтика» вышел на китайский рынок в формате экспорта через представительство в Пекине, хотя вполне мог позволить себе открыть производство в КНР. Название перевели на местный язык, и оно звучит как «Болодихай пицзю» (означает «Балтийское море»). Напиток позиционируется в сегменте премиум и по данным прошлого года продается в объеме, равном почти $10 млн. (за год прирост составил 25%). Китайский рынок занимает 8,1% российского экспорта хмельного напитка (четвертое место после Украины, Беларуси и Казахстана).

Блок: 5/6 | Кол-во символов: 3735
Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1987742-kak-rasshirit-geografiu-prodazh-i-ne-oblazhatsya

5. Реализация стратегии выхода на рынок

На самом деле, анализ рынка, продукта, потенциала и выбор механизма вывода товара/услуги – стандартные пункты любого бизнес-плана. Как видите, от перемены места общий подход к исследованию нового рынка не меняется. Все так же нужно дополнительно просчитать затраты на каждом этапе, спрогнозировать выручку, составить график выхода на точку безубыточности – когда проект выйдет на самоокупаемость. И делать это можно любыми проверенными и удобными для вас методами, абстрагировавшись от всего, что сказано выше.

А вот стратегия продвижения может потребоваться кардинально иная привычной вам, что также достойно дополнительного внутреннего исследования. Чтобы понять, насколько выбранная стратегия подходит для использования в конкретной стране, ответьте на несколько вопросов:

  • Нужен ли продукт потенциальным покупателям? Сформирован ли на него спрос или это предстоит сделать?
  • Оптимален ли механизм выхода на рынок на данном этапе развития организации?
  • Соответствует ли ценовая политика потребностям и возможностям покупателей?
  • Какие каналы продаж будут использоваться (маленькие магазины, крупные сети, открытые рынки, интернет-пространство)?
  • Планируете ли вы проводить рекламную кампанию? Какие площадки для этого собираетесь использовать (газеты, телевидение, интернет, баннеры…)? Каков объем инвестиций в планируется?
  • Готов ли продукт к выходу на рынок? Будут ли соблюдены гарантийные обязательства?

В процессе разработки стратегии выхода на новые рынки проверенные методы и очевидные варианты – ваш злейший враг. Всегда вспоминайте пример Red Bull, если не уверены в уместности маркетинговых экспериментов. Так, вывод очередного энергетического напитка на американский рынок, что логично, сопровождался сложностями: высокая конкуренция местных производителей, отсутствие мест на полках. Заметив, что баночки часто оказывались не на полках с напитками, а в других отделах магазинов, создатель Red Bull Дитрих Матешиц решил сделать это корпоративной фишкой. Продажи резко пошли вверх, несмотря на сильных конкурентов и более высокую цену продукта.

Новые рынки сбыта кажутся непредсказуемыми, полными рисков. Но если подготовиться к выходу на международную арену заранее, тщательно проанализировав ситуацию на рынке, успеха добиться гораздо легче.

Блок: 6/6 | Кол-во символов: 2298
Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1987742-kak-rasshirit-geografiu-prodazh-i-ne-oblazhatsya
Кол-во блоков: 9 | Общее кол-во символов: 19643
Количество использованных доноров: 3
Информация по каждому донору:

  1. https://www.expocentr.ru/ru/articles-of-exhibitions/vyjti-na-mirovoj-rynok/: использовано 1 блоков из 2, кол-во символов 3490 (18%)
  2. https://internationalwealth.info/startups-abroad/why-startups-should-do-their-best-to-enter-international-market/: использовано 2 блоков из 4, кол-во символов 5132 (26%)
  3. https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1987742-kak-rasshirit-geografiu-prodazh-i-ne-oblazhatsya: использовано 6 блоков из 6, кол-во символов 11021 (56%)



Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью:

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий